הכנסות עצמיות – כיצד לייצר פעילות עסקית בעמותה שלך?

סוד ההצלחה בניהול עמותה הוא גיוון מקורות ההכנסה של העמותה כדי למצות את הפוטנציאל הצמיחה שלה. פעילות עסקית היא מנוע צמיחה חשוב עבור כל עמותה שיכול לעזור לה לגייס מימון נוסף ממקורות נוספים.

פעילות עסקית או הכנסות עצמיות?

לפני שנצלול לעניינים, נעשה רגע סדר במונחים. פעילות עסקית, כפי שרובנו מבינים אותה היא מכירת שירותים או מוצרים לקהל מוגדר. העמותה מבצעת פעילות עבורה היא מקבלת תשלום ממי שנהנים מהפעילות, 'כסף שמייצר כסף'. זאת בשונה מפעילויות בעמותה שבהן יש הבדל בין מי שמשלם (קרן פילנתרופית, או תמיכה ציבורית) לבין המוטבים שמקבלים את השירות.

בעמותה חשוב להבחין בין סוגי פעילות עסקית:

פעילות מניבת הכנסות: פעילות שקשורה ישירות למטרות העמותה ומקדמת אותן. פעילות כזו יכולה להיות הפעילות היחידה ולייצר עד 100% מהכנסות העמותה. מונחים מקבילים הם: הכנסות עצמיות, הכנסות ממכירת שירותים, Generated Income.

הנה כמה דוגמאות: עמותת תרבות שמוכרת כרטיסים להפקות שלה, מכירת הרצאות בתחום המומחיות של העמותה, מכירת שירותי טיפול וייעוץ למוטבים, מכירת מוצרים שהוכנו על ידי מקבלי השירות במסגרת פרויקט תעסוקתי.

פעילות עסקית: פעילות שאינה קשורה ישירות למטרות העמותה. במקרה כזה, אסור שהפעילות תהיה עיקר הפעילות בעמותה. אם הפעילות גדולה מאוד, מומלץ לבחון אפשרות להקים חברת בת לעמותה ולבצע דרכה את הפעילות. חשוב לקרוא בעיון את הנחיות רשם העמותות בנושא ולפעול בהתאם.

הנה כמה דוגמאות: השכרת משרד במבנה העמותה לגורם חיצוני, גביית תשלום על חניון שבבעלותה, הפעלת מזנון בשטחי הפעילות.

תרומות קטנות: עמותות מציעות במקרים רבים 'תשורה' עבור תרומות שהן מקבלות מאנשים פרטיים. תרומות קטנות ניתנות על ידי קהלים שאינם מוטבים של העמותה אבל רוצים לתמוך בה, התשורה היא תמריץ למתן התרומה אך איננה מקדמת באופן ישיר את מטרות העמותה.

הנה כמה דוגמאות: כרטיסים לאירוע התרמה, קווי קופה (מוצרים שנמכרים כתרומה בצד הקופות של רשתות גדולות), תשורות בקמפיין גיוס המונים.

עכשיו כשההבדלים ברורים, הערה חשובה: כל סיווג של פעילות בעמותה צריך להיעשות בהתייעצות עם רואה החשבון והייעוץ המשפטי. עמותות רבות מסווגות בטעות פעילות מניבת הכנסות כפעילות עסקית ומטילות על עצמן מגבלות מיותרות. הקפידו לברר מראש את מהות הפעילות שהעמותה מפתחת וכיצד נכון לסווג אותה, כדי להבין את ההשלכות המשפטיות שלה.

הכנסות עצמיות, מנופי צמיחה לעמותות קטנות ובינוניות

על פי דוח העמותות של גיידסטאר (עדכני לחודש מאי 2022) הכנסות ממכירת שירותים היוו 37% מהכנסות העמותות בישראל: 28.4% לציבור הרחב, 6.3% לגורמים ממשלתיים ורשויות מקומיות. 2% נוספים הם תשלומי דמי חבר, לצורך המאמר הזה סיווגנו אותם כמכירת שירותים.

אולם בעמותות הקטנות והבינוניות היה חלקה של מכירת שירותים קטן בהרבה, רק 12%. כלומר, עבור עמותות קטנות ובינוניות מכירת שירותים ומוצרים הוא פוטנציאל בלתי ממומש. זה הזמן לחזור לדוח הכספי של העמותה שלך בשנה החולפת ולבחון איפה העמותה נמצאת ביחס לממוצע הארצי?

בנוסף, בעולמות העסקיים המונח 'מינוף' מדבר על שימוש בהון ממקור אחד כדי לגייס הון ממקור אחר וכך להכפיל את כוחה של החברה. המונח הזה מתאים גם כאן. ברגע שעמותה מייצרת עבור עצמה מקור הכנסה עצמאי, היא יכולה לפנות למכרזי מדינה, לתורמים ולתמיכות ולהציג את ההכנסות כמימון משלים (מטצ'ינג) למימון המבוקש. ההיגיון הזה עובד גם הפוך: עמותה שקיבלה תמיכה ממקור ציבורי או פרטי יכולה להשתמש בכספים האלו כדי לייצר עבור עצמה פעילות מניבת הכנסות.

פטור ממע"מ על הכנסות עצמיות – הטבת מס או נטל?

כדי לתמוך בשירותים שמציעות עמותות, נותנת המדינה פטור ממס ערך מוסף (מע"מ) על המכירות שלהן. הפטור ניתן לכל המוסדות הציבוריים שעומדים בכללים של סעיף 9(2) לפקודת מס הכנסה. לשם הדוגמה, אם עמותה מוכרת הרצאה בעלות של 1,000 ₪, חברה בע"מ שתבקש למכור את אותה ההרצאה תמכור אותה בעלות של 1,170 ₪, תוספת של 17% מע"מ.

אולם הצד השני של הפטור ממע"מ הוא שעמותה גם לא יכולה לקזז את המע"מ ששילמה לצורך ייצור הכנסותיה. נחזור לדוגמה שלנו: כדי להעביר את ההרצאה נעזרו העמותה והחברה בשירותיה של מרצה פרילנסרית (עוסקת מורשית) ושילמו לה 700 ₪ עבור ההרצאה בתוספת 17% מע"מ. גם העמותה וגם החברה שילמו למרצה 819 ₪. אולם החברה קיזזה את 119 ₪ המע"מ ששילמה למרצה, מ- 170 ₪ שגבתה עבור ההרצאה ושילמה לרשויות המס רק 51 ₪ מע"מ. הנה זה בטבלה:

מה ניתן ללמוד מהדוגמה שהוצגה כאן? כאשר רוב הוצאות העמותה אינן נושאות מע"מ – עובדים בשכר, פרילנסרים שהם עוסק פטור – יש יתרון תחרותי לעמותה על פני עסק כי העמותה יכול להציע את השירותים שלה במחיר נמוך יותר. שימו לב, היתרון רלוונטי בשירותים ללקוחות פרטיים או לציבוריים. לקוחות עסקיים שרוכשים שירותים מעמותה אדישים למרכיב המע"מ, בגלל סוגיית הקיזוז.

אולם כאשר חלק נכבד מהוצאות הפעילות נושאות מע"מ – סחורות, חומרי גלם, שכירות, ספקים ופרילנסרים שהם עוסק מורשה – יש יתרון לעסק על פני עמותה בגלל קיזוז המע"מ. כמו בדוגמה הקטנה שהוצגה כאן, הסדרי המע"מ משאירים רווח מפעילות גדול יותר לעסק לעומת העמותה.

הכנסות עצמיות – יתרונות

כבר ציינו כמה יתרונות להכנסות עצמיות ובראשם קידום מטרות העמותה. לא פחות חשוב היא היכולת למנף את ההכנסות העצמיות לטובת גיוס תמיכות מפילנתרופיה או כספים ציבוריים, כאשר ההכנסות העצמיות מוצגות כמקור מימון עצמאי (מטצ'ינג) לפרויקט.

הנה עוד כמה יתרונות, שנכונים במקרים רבים אולם לא בכל העמותות:

כספים לא מיועדים: מרבית ההכנסות של עמותות מתרומות או רשויות ציבוריות 'צבועים' למטרות שלשמן ניתנו ואין בהן כמעט גמישות ניהולית. לעומתן, הכנסות עצמיות מאפשרות לעמותה גמישות מלאה לגבי השימוש בהן וברווחים שנוצרים מהם (במסגרת מטרות העמותה). ראו בהמשך הרחבה על נושא הרווחים.

תרומה ליציבות הפיננסית של העמותה: הכנסות עצמיות לרוב פחות מושפעות מטלטלות פוליטיות (כמו תקציבי מדינה או רשויות מקומיות), משינויים אסטרטגיים של תורמים וקרנות פילנתרופיות וממשברים ציבוריים. ברגע שעמותה רכשה מוניטין בתחומה, בנתה מאגר לקוחות נאמן וכלי שיווק יציבים, ההכנסות העצמיות הן גורם מימון יציב באופן יחסי.

שיפור תזרים המזומנים: אחד הקשיים המרכזיים בניהול פיננסי של עמותה היא התנודתיות החדה בהכנסות בשונה מההוצאות. הוצאות השכר וניהול העמותה יוצאות מדי חודש בצורה כמעט עקבית ואילו ההכנסות נכנסות בפעימות כמה פעמים בשנה ונתונות לעיכובים ושיבושים תכופים. לעומת זאת הכנסות עצמיות הן לרוב קטנות, נכנסות באופן שוטף וניתן לצפות מראש את התנודתיות שלהן (למשל, עלייה בתקופת החגים או ירידה בחודשי הקיץ).

הכנסות עצמיות – חסרונות:

אם עד כה זה היה נשמע כאילו מדובר בפתרון קסם לכל בעיותיהן של עמותות, הרשו לנו לצנן את ההתלהבות. לא במקרה עמותות קטנות ובינוניות מצליחות לייצר רק 12% מהכנסותיהן בדרך זו. מדובר בערוץ פעילות יקר, שדורש זמן התנעה ארוך ומיומנויות ניהוליות ייחודיות. הנה על קצה המזלג החסרונות של פיתוח פרויקט מניב הכנסה לעמותה:

נדרש זמן למידה ארוך: רוב העמותות פועלות בשווקים מאוד קטנים בהם התחרות ואי הוודאות גבוהות. הסתכלו על כל תחום פעילות שבו פועלות עמותות – דת, תרבות, חינוך, רווחה, בריאות, יזמות ועוד – אם תלמדו לעומק את התחום תגלו שאתם מתחרים עם עשרות ואפילו מאות עמותות, עצמאיים וחברות שכבר פועלים בתחום במדינה קטנה כמו ישראל. נוסף על כך, במקרים רבים הקהלים לא תמיד ידועים מראש, התמחור לא פשוט והשיווק עוד יותר.

מהניסיון שלנו, נדרשים בממוצע בין שנתיים לחמש שנים מרגע ההתנעה של הפעילות ועד לשלב שבו הפעילות מתחילה לייצר עבור העמותה מקור הכנסה משמעותי יציב.

נדרשת השקעה כספים גדולה: מכיוון שנדרש זמן למידה ארוך, נדרשת גם השקעה כספית משמעותית בכוח אדם, פיתוח שירותים ושיווק לפני שהפעילות מתחילה להתבסס מבחינה כלכלית.

טעות נפוצה של עמותות היא להעסיק איש צוות חדש ולצפות שבתוך שנה ההכנסות שהוא ייצר יכסו את ההוצאות. אחרי שנה, כשההכנסות לא עומדות בציפיות, מתחילים להיווצר מתחים בין איש הצוות וההנהלה. טעות הפוכה היא להניח שניתן לבסס את הפעילות ללא השקעת כספים חדשה, על סמך כוח האדם הקיים. במקרה כזה אשת צוות מתבקשת לפתח שירות חדש במסגרת המשרה שלה, ללא תוספת עלויות פיתוח או שיווק, השירות לא מצליח לייצר הכנסה משמעותית והתסכול של כל הצדדים מהתהליך רב.

נדרשות מיומנויות עסקיות: כל מי שעובדת בעמותות יודעת היטב שיש פערים עמוקים בין צורת החשיבה, הידע המקצועי והתרבות הארגונית של עמותות לעומת העולם העסקי. לא פעם נשות עסקים מרגישות שהעמותות פשוט 'לא יודעות לעבוד כמו שצריך' ומנהלות בעמותות מרגישות ש'המגזר העסקי פשוט לא מבין את המציאות שלנו'. האמת היא שיש שוני מובנה ואפילו הכרחי בין התנהלות של עמותה לזו של עסק.

פיתוח עסקי לעמותה מחייב ארגז כלים שלקוח מהעולם העסקי: שיווק, שיווק דיגיטלי, תמחור, ניהול לקוחות, ניהול מאגר ידע ועוד. עמותות רבות מנסות לפתח פעילות בעלת אופי עסקי עם כוח אדם שלא למד מעולם את הכלים האלו.

ללא כוונת רווח – מה זה אומר?

שווה להתעכב על השאלה – אם עמותה היא ללא כוונת רווח, איך זה אמור להשפיע על פעילות שמניבה רווחים? רבים חושבים בטעות שהמשמעות היא שלעמותה לא אמורים להיות רווחים. בפועל עמותה יכולה להשיא רווחים מהפעילות שלה בכלל וממכירת שירותים בפרט. עמותה גם יכולה לנסות להגדיל את הרווחים על ידי העלאת מחירים, הקטנת עלויות ועוד. אפשר ורצוי לנסות להגדיל את הרווח שייווצר לעמותה מהפעילות שלה.

עמותה שונה מחברה עסקית בכך שהיא לא מחלקת את הרווחים לבעלי המניות אלא משקיעה אותם בפעילות העתידית שלה. לדוגמה: עמותה מפעילה מרכז תרבות שבו מועלות הצגת תיאטרון בעיר תל-אביב, הפעילות רווחית ומייצרת עודפי כספים לעמותה. בסוף השנה יכולה העמותה לבחור מה לעשות ברווחים, לדוגמה: לשפר את תנאי השכר של העובדים כדי לשמר אותם, להשקיע את הרווחים בהפקות תיאטרון חדשות בתל אביב או להשקיע את זה בהצגות תיאטרון בפריפריה שההכנסות בהן קטנות יותר. בכל מקרה שתבחר, חשוב הרווחים ישמשו לקידום מטרותיה.

לסיכום – טיפים לבניית פעילות שמייצרת הכנסות עצמיות

1. נתחו את כל הפעילות, הידע והנכסים שיש לעמותה כיום – במקום לפתח מוצר או שירות חדש, התחילו ממה שכבר יש לכם בידיים. האם יש נכס פיזי שלא נמצא בשימוש מלא וניתן להשכיר אותו? האם יש לעמותה מומחיות בתחום כלשהו שאותה היא יכולה להפוך למקור הכנסה (פיתוח הכשרה, ייעוץ לחברות, הרצאות לציבור)? האם יש פעילות שהעמותה מבצעת עבור המוטבים שלה שניתן למכור ללקוחות אחרים בתשלום?
2. אל תצפו לרווחיות מהירה וקלה – זה הוזכר כבר אבל חשוב להדגיש זאת שוב: כדי לייצר עבור העמותה הכנסות עצמיות בהיקפים משמעותיים נדרשות בממוצע 2-5 שנים, לצד השקעת כספים. היו זהירים בהשקעת הכספים אבל גם בצפיות שלכם ושל הוועד המנהל לגבי הרווחיות הצפויה בטווח הקצר.
3. אל תצפו שלקוחות ישלמו מחיר גבוה בגלל שמדובר במוצר חברתי – עמותות רבות מניחות בטעות שלקוחות פרטיים ועסקיים ישלמו מחיר גבוה יותר עבור שירות אם הם ידעו שההכנסות מקדמות את מטרה חברתית. לצערנו בישראל לקוחות מצפים לשלם פחות עבור שירותים שמציעות עמותות. זה לא הוגן, אבל חשוב להכיר בכך בבואנו לתמחר את הפעילות שלנו. התחילו במחירים צנועים והעלו מחירים רק אחרי שביססתם את הניסיון והמוניטין של העמותה.
4. ביחרו את הקהל הנכון עבור השירות – עמותות רבות מקוות לקצר את שלב הלמידה ובונות תוכנית לפנות ללקוחות עסקיים עתירי ממון, או במילים אחרות: חברות היי-טק. זאת נשמעת כמו בדיחה, אבל זאת תופעה נפוצה: אחרי שעמותות מבינות את הקושי ביצירת רווחיות הן מתכננות לפנות לחברות הגדולות במשק כקהל היעד שלהן. זכרו שבמגרש של החברות הגדולות התחרות גדולה יותר, יש כבר עמותות מנוסות מכם בהרבה והסטנדרטים גבוהים מאוד. לרוב עדיף להתחיל בלקוחות קטנים יותר, שכבר מכירים את העמותה ובמחירים נמוכים יותר כדי לצבור ניסיון ויכולות.
5. הקדישו זמן ומשאבים ללמוד כלים עסקיים – הקצו תקציב להכשרות, קורסים ושעות ייעוץ עבור הצוות המוביל בתחומים של שיווק, ניהול לקוחות, ניהול ידע, פיתוח עסקי ועוד. אם יש אפשרות מומלץ לשכור כוח אדם חדש עם ניסיון עסקי כדי להעשיר את היכולות של הצוות הקיים.
6. הקצו תקציב לשיווק ודיגיטציה – בתקציב הפיתוח של הפעילות הקפידו להקצות תקציב לפרסום, פרסום ממומן בדיגיטל ופעילויות שיווקיות מתאימות. כמו כן הקדישו מראש משאבי זמן ומימון לבניית מערכות דיגיטליות לניהול לקוחות וידע. ללא מערכות שיווק וניהול מידע, הצוות שלכם יעבוד קשה מאוד עבור תוצאות נמוכות מאוד.

מ.ט.י אימפקט מתמחה בליווי עמותות בתהליכי פיתוח עסקי באמצעות הכשרות וייעוץ. נשמח ללוות את תהליך הפיתוח של העמותה שלך. לפרטים נוספים על הפעילות שלנו