בעולם העסקי הישן, תחרות היתה שם המשחק. גם היום, הכרחי להכיר את המתחרים שלך וללמוד למצב את עצמך ביחס אליהם. אבל בתוך עולם מורכב, באי ודאות שהולכת וגדלה, החשיבה העסקית הישנה חייב לעבור 'שדרוג'. שיתופי פעולה הם צורת חשיבה הכרחית בעולם שהולך והופך יותר מקצועי ותחרותי. עסק קטן, בינוני ואפילו גדול כבר לא יכול להשיג יתרון משמעותי, לצמוח ולהתפתח בלי לבנות שיתופי פעולה עם גורמים משלימים לו. במאמר זה נסקור כיצד שיתופי פעולה יכולים לשמש כמנוע צמיחה עסקי, נעמיק ביתרונותיהם, נעמוד על האתגרים הכרוכים בהם, ונספק טיפים מעשיים ליישום שיתוף פעולה מוצלח.
המאמר מבוסס על הרצאה ששתוכננה עבור קורסי ההאצה לעסקים חברתיים של מט"י אימפקט והיא משלבת בין כלי עבודה מעולמות החברתיים והעולמות העסקיים. לפרטים נוספים על הקורסים הקרובים שלנו, קראו כאן.
מהו שיתוף פעולה עסקי?
שיתוף פעולה עסקי היא התקשרות בין שני צדדים או יותר למען השגת מטרות משותפות, תוך שימור עצמאותם של כל הצדדים. שיתוף פעולה היא לא התקשרות עם עוד לקוח, או התקשרות עם ספק. יתכן שבחלק מהמקרים יעברו כספים מיד ליד (ובמקרים רבים, לא), אבל באופן עקרוני שיתוף פעולה מבוסס על חיבור שמחבר בין יתרונות של עסק אחד ליתרונות של השני בלי שאחד שוכר את שירותיו של השני.
בשיתוף פעולה מוצלח, כל צד מביא ערך ייחודי כמו משאבים פיזיים או דיגיטליים, מומחיות מקצועית, פלטפורמות שיווקיות או מוניטין. שיתופי פעולה יכולים להתקיים במגוון צורות, החל משותפות חד פעמית לצורך פרויקט או אירוע, דרך שותפות מתמשכת לניהול פרויקטים לאורך זמן, ועד לשותפות אסטרטגית רחבה הכוללת אספקת שירותים, פיתוח מוצרים וניהול משאבים משותפים.
למה לשתף פעולה?
הגעה לשווקים ולקוחות חדשים. רשת הקשרים של השותפים, מאפשרת להרחיב את נתח השוק. למשל כאשר עסק שפועל באזור המרכז, מתחיל לשתף פעולה עם עסק באזור הצפון, נפתח לו ערוץ גישה ללקוחות חדשים.
- הגעה לשווקים ולקוחות חדשים. רשת הקשרים של השותפים, מאפשרת להרחיב את נתח השוק. למשל כאשר עסק שפועל באזור המרכז, מתחיל לשתף פעולה עם עסק באזור הצפון, נפתח לו ערוץ גישה ללקוחות חדשים.
- גישה ליכולות, ידע או משאבים שאינם זמינים לעסק יחיד. לדוגמה סוכן ביטוח שמתקשר עם מתווך נדל"ן כדי להציע חבילת שירותים לבעלי נכסים. שיתוף הפעולה מאפשר לכל צד ליהנות מהניסיון והמקצועיות של הצד השני, בלי לשכור באופן עצמאי בעל מקצוע בתחום.
- חיבור בין פרספקטיבות מגוונות יוצר הזדמנות לחדשנות ומוביל לפיתוח מוצרים ושירותים ייחודיים.
- הפחתת עלויות. השיתוף במשאבים כמו תשתיות דיגיטליות, כוח אדם או טכנולוגיה, משפר את היעילות הכלכלית של שני הצדדים. כך למשל, כששני עסקים מחליטים לשתף פעולה בפרויקט חדש, הם יכולים לחלוק בניהם את עבודת השיווק והמדיה. עלות השיווק לכל צד קטנה בחצי, לעומת העלות שהיה על כל צד לשלם אם היה פועל לבד.
- הגברת האמון והנאמנות בקרב לקוחות וספקים, וחיזוק המותג של העסקים השותפים. חברות שמשתפות פעולה נהנות ממוניטין של חדשנות ומצוינות, מה שמשפר את מיצובן בשוק ומעלה את ערכן בעיני משקיעים ולקוחות כאחד.
דוגמאות לשיתופי פעולה מוצלחים
- סיורים קולינריים הם דוגמה נפלאה לשיתופי פעולה עסקיים בחיפה. שיתוף פעולה זה מחבר בין מורי הדרך לבין בעלי המסעדות ובתי הקפה בשכונות השונות, כך ששני הצדדים זוכים להכרה בקרב לקוחות חדשים והמבקרים נהנים מחוויה ייחודית וערך מוסף. דוגמה נוספת היא חנות בגדים, המארחת באופן קבוע סטייליסטיות לימי סטיילינג. השותפות בין החנות לבין הסטייליסטיות מספקת ללקוחות חוויה שלמה המשלבת אופנה, ייעוץ מקצועי ואווירה ייחודית שאין לה תחרות.
- בית קפה אשר מעניק את חלל בית הקפה להצגת יצירות אמנות של אמנים מקומיים. דרך יוזמה זו, בית הקפה מתחדש באסתטיקה מדי כמה שבועות, והאמנים זוכים לחשיפה ולחיבור ישיר עם הקהל המקומי.
- בעיתות משבר, שיתופי פעולה יכולים להפוך לכלי הישרדות וצמיחה מרכזי. במהלך סגרי הקורונה, בתי העסק התאחדו כדי ליצור מארזי אוכל ששווקו במשלוחים ישירות לבתי הלקוחות. יוזמה זו אפשרה לעסקים לשמר פעילות גם בזמנים קשים.
- גאווה מקומית שלנו: במט"י חיפה אנו משתמשים בכוחם של שיתופי פעולה, כדי להרחיב את היקף הפעילות שלנו ולהשיג מטרות שאפתניות יותר. דוגמה מובהקת לכך היא מיזם Road2, פרויקט משותף עם חברת הטכנולוגיה העולמית NVIDIA ורשות החדשנות הישראלית, שמשלב טכנולוגיה מתקדמת עם תמיכה ביזמים מקומיים.
שיתוף פעולה עסקי – איך להתחיל?
כדי להבטיח שיתוף פעולה מוצלח, יש להתחיל בהגדרת מטרות ויעדים ברורים לעסק ביציאה לשיתוף הפעולה. יש להבין מה המטרות העסקיות ומה מצופה מהשותפות, למשל: האם המטרה היא להרחיב את קהל הלקוחות, לשפר מוצר קיים או להפחית עלויות? לאחר מכן, יש לחפש שותפים מתאימים בעלי ערכים, מטרות וחוזקות משלימים.
נתעכב רגע על המילה 'משלימים'. עסקים רבים יוצאים לדרך בחיפוש אחר שותפים ופונים למתחרים הישירים שלהם. זה נראה כמו הצעד ההגיוני והרצוי. אבל הניסיון שלנו מלמד שדווקא מול מתחרים ישירים שיתופי פעולה הם דבר קשה וסבוך יותר. כל צד מביא לשולחן את האגו והרצון להתבלט וזה עלול לייצר יותר מדי מורכבויות. העצה שלנו, חפשו עסקים שמשלימים לכם, כאלו שעובדים בתחום קרוב, אבל לא מקביל.
בניית אמון במערכות יחסים היא שלב קריטי בתהליך. התחילו משיח כנה ופתוח על האינטרסים שלכם, על המגבלות שלכם ומה אתם רוצים להשיג משיתוף הפעולה. שיתוף פעולה מחייב את היכולת 'לשים את הקלפים על השולחן' ולהיות מוכנים גם לקחת סיכון ולהיחשף. אם אתם לא מרגישים בשלים לזה, יתכן שלא מצאתם את השותף הנכון, או שפשוט הכיוון לא נכון לכם. דרך טוב לבנות אמון, היא להתחיל בפרויקטים קטנים כדי לבנות אמון הדרגתי, תוך שמירה על תקשורת כנה ופתוחה.
מרכיב חשוב שצריך להתעכב עליו בבניית שיתוף פעולה הוא תיאום ציפיות בין הצדדים, הגדרת תחומי אחריות, חלוקת משימות, לוחות זמנים ותהליכי קבלת החלטות בצורה ברורה ומוסכמת. לא פחות חשוב זה לשרטט מאיפה יוצאים הכספים ולאן הם נכנסים. מי עוסק בגביית הכסף? מי משלם לכל ספק? איך מנוהל התקציב כך שיהיה גלוי לכל השותפים? מה עושים עם רווח ואיך מחלקים הפסד? ביציאה לדרך אין צורך להשקיע כספים גדולים על ייעוץ משפטי והנהלת חשבונות (אבל אם יש לכם אפשרות כזו – בוודאי שזו האפשרות המומלצת), אבל קחו זמן מספק לדון בכל ההיבטים התפעוליים בסבלנות והעלו את הדברים על הכתב.
לבסוף, מעקב ושיפור מתמידים הם חיוניים לשימור הצלחת השותפות. בעלי עסקים ובמיוחד עצמאיים רגילים לעבוד בתהליכי קבלת החלטות מהירים ואישיים. אתם מבינים את מה שעשיתם, איפה הצלחתם ואיפה טעיתם ומה עליכם ללמוד מכך. אולם בשותפות, השיח בין השותפים הוא חשוב לבניית האמון. יש להגדיר מדדי הצלחה ברורים ולעקוב אחר ההתקדמות באופן שוטף. השימוש בטכנולוגיה לניהול שותפויות, כמו Monday.com ופלטפורמות דומות, יכול לסייע רבות בניהול מידע, מעקב אחר פרויקטים ושיפור התקשורת בין הצדדים.
אתגרים בשיתופי פעולה וכיצד להתגבר עליהם
שיתופי פעולה עשויים להיתקל באתגרים כמו אגו ותחרותיות בין הצדדים. במקרים כאלה, חשוב להגדיר גבולות ברורים ותהליכי שיתוף שיבטיחו שוויון והוגנות. מעל לכל, פרגון בנדיבות הוא מרכיב הכרחי בשיתוף פעולה. הקפידו לתייג את השותפים שלכם בפוסטים, לציין את שמם בכל פגישה שבה הנושא עולה, להודות להם בכל מקום שזה נדרש. פרגון לא עולה כסף, אבל הוא יקנה לכם שותפים ששווים הרבה כסף!
קונפליקטים עלולים להתעורר בשל הבדלים במטרות או בציפיות. לדוגמה כאשר צד אחד מצפה למצוא לקוחות חדשים והצד השני רק רוצה למצב את עצמו כמומחה בתחום בלי יעד ספציפי לעסקאות. לכן ניהול קונפליקטים אפקטיבי מחייב תקשורת פתוחה ולעיתים אף שימוש במתווכים מקצועיים. היו הוגנים וקשובים, קבלו את זה שלכל אחד מכם יש צורת חשיבה שונה וצרכים אחרים. ותרו איפה שניתן והבהירו את הצרכים שלכם בכנות וישירות כשזה נדרש.
הבדלים תרבותיים יכולים גם הם להוות מכשול, אך ניתן להתמודד עמם באמצעות למידה ייעודית לשיפור ההבנה הבין-תרבותית.
לעיתים, חוסר בהירות לגבי חלוקת רווחים, משימות והוצאות עלול להוביל לאי הבנות. כך גם חלוקת ההכנסות והרווחים או ההפסדים עלולה לעורר תסכול רב כאשר היא לא נעשית מתוך חשיבה משותפת ומבעוד מועד. אל תחכו לסוף כדי להגדיר חלוקה של הוצאות והכנסות, חשוב להגדיר מראש את התנאים הפיננסיים של השותפות כדי למנוע מחלוקות עתידיות. דמיינו מציאות שבה נותרו הפסדים או רווחים גדולים ואיך תרגישו אם לא הסדרתם את הנושא מראש? כשכל הפרויקט עוד בתכנון ו'על הנייר' קל יותר להגיע להסכמות. בנוסף פעלו בתבונה ואם שמתם לב במהלך הביצוע שהעלויות, זמן העבודה הנדרש או ההכנסות חרגו משמעותית מהתכנון שלכם, נהלו שיח לתיאום ציפיות מחודש.
שיתוף פעולה כבסיס לצמיחה ארוכת טווח
ביסוס שיתופי פעולה מוצלחים דורש השקעה בזמן, בתכנון וביחסי אנוש. אולם ביחס לאלטרנטיבה- יצירת כל הפעילות בעצמכם, מדובר באפשרות קלה וזולה בהרבה. עסקים שמשכילים לנצל שיתופי פעולה בצורה חכמה לא רק משיגים יתרונות מיידיים, אלא גם בונים בסיס חזק לצמיחה מתמשכת.
יצירת סביבה תומכת לשיתופי פעולה, הכוללת תרבות ארגונית שמעודדת חדשנות, אמון ופתיחות, יכולה להעצים את השפעתם של שיתופי הפעולה ולתרום לצמיחה ארוכת טווח.
לסיכום, עולם העסקים הנוכחי מחייב חיבורים. בין אם אתם עסק קטן או חברה בינלאומית, שיתופי פעולה יכולים לפתוח בפניכם עולמות חדשים של אפשרויות וחדשנות. התחילו לחפש את השותף הבא שלכם היום ותיהנו מהיתרונות העצומים של שיתוף פעולה עסקי חכם.
מט"י אימפקט מציעה ייעוץ פרטני לעסקים גם בבניית שיתוף פעולה עסקי מוצלח. למידע נוסף, השאירו פרטים
